Die Deutsche Telekom gibt auf dem Mobilfunkmarkt Gas. Der Dax-Konzern errichtet in den deutschen Städten weitere Filialen. Damit ändert die Telekom ihre Verkaufsstrategie auf dem Heimatmarkt. Sie will vor allem über Technik und Service punkten.

Die Deutsche Telekom will die Einkaufsstraßen und Fußgängerzonen deutscher Städte erobern. Um sich auf dem hart umkämpften Mobilfunkmarkt von den Rivalen abzusetzen und neue Kunden für superschnelle Internet-Anschlüsse zu locken, stockt der Dax-Konzern die Zahl seiner Verkaufsläden massiv auf.

"Wir haben das Ziel ausgegeben, in den nächsten 18 Monaten noch 100 Shops zu eröffnen, ob nun selbst oder mit Partnern", sagte Dirk Wössner, Vertriebschef der Telekom in Deutschland. Derzeit zählt der Konzern 1100 Läden mit dem markanten rosa "T" über dem Eingang - 800 davon gehören der Telekom selbst, weitere 300 werden von Franchise-Nehmern betrieben.

Die Bonner wollten aber nicht an jeder Ecke der Republik neue Shops einweihen. "Es geht dabei primär nicht um die Zahl, sondern darum, dass wir die richtigen Standorte erschließen", erklärte Wössner. Für die Geschäfte sollten neue Mitarbeiter eingestellt werden. Derzeit beschäftigt die Telekom in den früher als "T-Punkte" bekannten Läden 5000 Leute.

Damit ändert der Konzern seine Verkaufsstrategie auf dem Heimatmarkt, der 37 Prozent des Jahresumsatzes von 58 Milliarden Euro stellt, deutlich. "In den vergangenen drei Jahren ist die Zahl unserer Shops netto geschrumpft", sagte der 44-jährige Manager. Geschuldet ist der Kurswechsel der Einsicht, dass die Telekom im Kampf mit Rivalen wie o2 oder Kabel Deutschland nicht über Preis-Dumping, sondern vor allem über Technik und Service punkten muss. Das geht vor Ort besser als über Telefonhotlines. Zudem sind die Läden unerlässlich, wenn es darum geht, neue und zunehmend komplexe Technik-Spielereien an den Mann zu bringen. "Die Shops sind wichtig, denn Kunden wollen unsere Produkte dort testen und persönlich beraten werden", begründete Wössner den Ausbau.

Läden wichtig für DSL-Turbo-Anschlüsse

Eine bedeutende Rolle spielten die Läden auch für die Festnetz-Sparte. Bei der Markteinführung der neuen DSL-Turbo-Anschlüsse sollten sie als Anlaufstationen für Kunden dienen, sagte Wössner. Verkauft werde die sogenannte Vectoring-Technik, die VDSL-Anschlüsse der Telekom massiv beschleunigt, wahrscheinlich ab Anfang kommenden Jahres.

Für den Ausbau der eigenen Datenautobahnen veranschlagt die Telekom sechs Milliarden Euro - es ist eine der größten Investitionen in der Geschichte des früheren Staatsunternehmens. Den Aufwand betreiben die Bonner, um den Kabelnetzbetreibern endlich Paroli zu bieten.

Während die Zahl der DSL-Abonnenten der Telekom 2012 bei 12,4 Millionen stagnierte, konnten Kabel Deutschland, Unitymedia und Co. nach Angaben der Netzagentur zusammen 800.000 neue Internetkunden locken. Damit surfen mittlerweile 4,4 Millionen Haushalte über ihren TV-Kabelanschluss; der Marktanteil liegt bei 16 Prozent.

Die Stellung der Kabelfirmen ist nach Aussagen von Wössner aber stärker als die Zahlen verraten, da sie beispielsweise in einem Drittel Deutschlands gar nicht aktiv sind. Die Angaben zum bundesweiten Marktanteil täuschten deshalb, sagte der ehemalige McKinsey-Berater, der vor gut zehn Jahren zur Telekom wechselte.